Hơn 9 năm trước, sau khi vừa thất bại với một doanh nghiệp, anh Phan Bá Mạnh dành thời gian để suy nghĩ và tới nhiều tỉnh thành. Lúc đó, anh nhận thấy việc bắt một chuyến xe khách liên tỉnh là vấn đề lớn.
“ Nếu vẫy xe dọc đường sẽ có nguy cơ lên một chuyến xe phải chen lấn xô đẩy, hay còn gọi là “xe dù”. Muốn mua vé lại phải ra bến xe, cũng vất vả. Sau đó, tôi đọc được một báo cáo cho biết tính đến năm 2007, tổng tiền vé ngành vận tải hành khách Việt Nam đạt 4,8 tỷ USD. Với quy mô và những vấn đề như thế, tôi thấy thị trường vé xe khách đáng để làm, và An Vui ra đời ”, Founder & CEO công ty An Vui chia sẻ trong series podcast Chapter 0 do Rising Vietnam sản xuất.
Khách hàng đầu tiên rất quan trọng, nhưng không phải vì tiền
An Vui cung cấp nền tảng công nghệ cho ngành vận tải hành khách đường dài, giúp các nhà xe quản lý vận hành và bán vé. Tháng 7/2017, họ có khách hàng đầu tiên là hãng xe Inter Bus Lines.
“ Tôi thuyết phục họ rằng để chúng tôi thử làm, không lấy tiền, và họ đồng ý. Tuy nhiên, 4 tháng sau khi ứng dụng phần mềm của An Vui, họ gọi tới để hỏi về việc trả phí. Chúng tôi thống nhất rằng nếu doanh nghiệp tăng thêm lợi nhuận được, An Vui sẽ lấy 10% phần lợi nhuận tăng thêm đó. Không tăng thì không lấy tiền.
Sau đó, có những tháng họ trả hơn 100 triệu, khiến tôi phải chủ động đưa ra phương án tính giá khác rẻ hơn. Hiện nay An Vui đang thu tiền theo chuyến, chỉ mấy ngàn một chuyến thôi, bởi chúng tôi đã kết nối với hơn 400 nhà xe vừa và lớn ”, anh Mạnh kể về cơ duyên với khách hàng đầu tiên.
Hãng Inter Bus Lines, với hơn 100 xe, đã tăng được 200% doanh thu và tối ưu nhân sự chỉ còn 1/3 nhờ áp dụng giải pháp của An Vui. Sau gần 10 năm trên thị trường, An Vui cũng đã ghi nhận doanh thu ở mức hơn 400 tỷ đồng vào năm 2023.
Theo ông chủ Phan Bá Mạnh, khách hàng đầu tiên vô cùng quan trọng đối với startup, không phải vì họ sẽ mang lại bao nhiêu tiền, mà bởi 3 yếu tố khác.
Thứ nhất, họ giúp startup tin tưởng rằng sản phẩm của mình có người dùng. Thứ hai, khi khách sẵn sàng trả tiền chứng tỏ sản phẩm có giá trị. Thứ ba, startup sẽ có môi trường thực tập công việc. Về sau, Inter Bus Lines còn là bên liên tục giới thiệu khách hàng mới cho An Vui.
Một hãng xe "không bao giờ duy trì được doanh nghiệp ở mức như hiện tại"
Anh Mạnh chỉ ra đặc thù của ngành vận tải hành khách là một nhà xe chạy từ tỉnh này qua tỉnh khác, mối quan hệ của họ rất rộng. Nếu không cùng tuyến, các nhà xe có thể giới thiệu dịch vụ của An Vui cho bên khác dùng.
Anh còn nhận thấy một khác biệt quan trọng nữa của ngành vận tải là “không bao giờ duy trì được doanh nghiệp ở mức như hiện tại”. Lý do đầu tiên là phương tiện sẽ ngày càng cũ đi, cần được bảo trì, dẫn đến chi phí đội lên. Vì vậy, hãng bắt buộc phải đầu tư về phương tiện, kể cả không mua thêm xe cũng cần tái cấu trúc đầu tư.
“ Khi đã bỏ tiền đầu tư cho phương tiện, bắt buộc phải tăng hệ số lấp đầy. Chuyến xe 30 hay 40 khách thì chi phí cầu đường vẫn vậy, lượng xăng dầu cũng gần như không thay đổi. Vì thế, rõ ràng những doanh nghiệp chở được 40 khách sẽ đạt hiệu quả cao hơn rất nhiều so với doanh nghiệp chỉ chở 30 khách.
Ngành vận tải có khái niệm gọi là “chở gió” – tức là ghế trống. Chở gió càng nhiều thì đương nhiên hiệu quả càng thấp. Doanh nghiệp sẽ có 2 hướng để thay đổi.
Thứ nhất là thay đổi quy trình trong nội bộ để tối ưu chi phí, chẳng hạn như bảo trì, bảo dưỡng thật tốt, chăm sóc tài xế, quản lý xăng dầu… Mục tiêu là nâng cao tuổi thọ cho phương tiện.
Hướng thứ hai là thay đổi cách tiếp cận khách hàng. Phải làm sao để mở càng nhiều đại lý bán hàng, lấp đầy được xe càng nhiều càng tốt. Theo tôi, đây là hướng thay đổi tích cực, bằng cách hướng ra bên ngoài, làm nhiều người biết đến mình hơn ”, anh Mạnh phân tích.
Ngoài ra, anh cho biết một điểm nữa khiến nhà xe bắt buộc phải thay đổi là doanh nghiệp vận tải quy mô lớn thường tốn ít chi phí thương mại hay marketing hơn so với quy mô nhỏ. Quy mô thế nào thì cũng phải duy trì một đội ngũ ở mức tối thiểu.
“ Với những lý do trên, tôi nghĩ doanh nghiệp vận tải sẽ không đứng yên được. Nếu một ông chủ nào đó đang nghĩ là có thể giữ nguyên, tôi tin rằng trong vài năm tới họ sẽ đóng cửa ”, anh Mạnh đúc kết.